遇到一批坏货怎么办

让这批货停止流动。不发给客户、不与良品混放、不重新包装。一旦一批次品被部分发出、部分退回、又被部分重新码放，证据就没了；「到底有多少件受影响」这个问题也一并没了。

认真清点。跨整批抽一个真实样本——不同的箱、不同的托——把不良率「数」出来，而不是「描述」它。「大概三分之一是坏的」是一种感觉；一个来自有记录样本的清点结果是一个事实，而此后每一场对话都会围绕那个数字。

用「经得起被转发」的方式拍照。缺陷本身，近距离；同一件产品与一件良品并排；批号或日期码；纸箱与它的标签，并且货物可见；以及一张能显示数量的全景。没有上下文的照片，是供应商能理直气壮地说「那不是我们这批的」最常见的原因。

把包装留住。纸箱、内盒、标签与内衬，是「发运的是什么、什么时候发的」的证据；而如果这个缺陷最后被判定为运输损坏而不是制造问题，包装是唯一能告诉你这一点的东西。

并且在指控任何人之前，先排查那些显而易见的其他解释：是运输损坏吗？是一件正确产品的错误版本吗？是规格本身含糊吗？是混进了另一个生产批次的货吗？「对原因判断正确」比「投诉得快」更值钱；而一个已经排查过这些的买家，其可信度与没排查过的买家完全不同。

还在工厂、尾款未付。这是最强的位置，也正是「在付尾款之前验货」这件事所要创造的位置。所有选项都在：由供应商承担费用全检、返工、更换、复检，或者拒收这一票。而在这里，把事情改对的成本也最低——一家工厂修一批还没发出去的货，要比修一批已经发出去的容易得多。

已发运、尾款未付。你手里有钱，他们手里有你还没收到的货。这是一个真实的谈判位置，也是一个临时的位置：因为货终会到、尾款终会到期；有用的做法是在「到货之前」达成书面约定，而不是单纯扣着钱看会怎样。

已到货且已付清。现在你有货、没钱；现实的结果收窄为：在下一张订单上抵扣、下一单打折、随下一票补发替换品，或者由供应商分担一部分本地全检的费用。请注意，这里每一项都取决于「还有下一张订单」——这也正是为什么「再也不跟他们说话」的直觉，通常代价很高。

已经卖给客户了。这是另一个问题，而且它不再主要是商业问题。退货、退款与口碑，无论是谁造成的，都得由你立刻处理；而如果这个缺陷触及安全或合规，作为把货投放到市场的一方，你可能还负有义务。先处理那一边，再去追供应商；顺序是要紧的。

在这四种情形之下，还压着一个人们忘记问的问题：风险是在哪里转移的？如果货物是在风险已转移给你之后受损的，那么这笔损失可能是你的，而这场对话的对象是保险公司而不是工厂。这由贸易术语决定，值得在发出第一条消息「之前」而不是之后去核对。

退钱、换货、打折，以及「一家仍然愿意做你生意的供应商」，是四种不同的结果；而在实务上它们互相竞争。你发出的第一条消息会替你选中其中一个——无论你有没有这个意思——因为它定下了此后一切的调子。

如果这段关系已经结束，那就说清你要什么，并拿出证据。数字、照片、被违反的那一条规格条款，以及一个具体的诉求。不要威胁任何你不打算去做的事——一个你不去兑现的威胁，是失去你原本筹码的最廉价方式。

如果这段关系值得保留——而对一家此前表现过的工厂来说，通常值得——那么最有效的开场是一个「陈述事实」的开场，它给对方一条把事情修好的路，而不是一份判决书。被告知「这是数出来的不良率、这是照片，你打算怎么办？」的供应商，比被告知「你们不诚实」的供应商，回应有用得多；而你随时可以升级。你没法事后降级。

要一个「原因」，而不只是一个「补救」。一家能说出哪里出了错的供应商——某一批材料、一个新来的操作工、一套该保养却没保养的模具、一个被替换的部件——是一家能防止它再发生的供应商。而一家只给折扣、不给解释的，等于在告诉你它还会再发生。

并且无论那通电话多么友好，都要把约定写下来。要做什么、什么时候之前做完、由谁承担费用，以及如果没成会怎样。一个在通话里达成、却没有被记录下来的补救，会悄悄变成一场误会。

找出它是从哪一道关口过去的。每一批到达买家手里的坏货，都是绕过了某样东西：规格含糊、这个缺陷不在缺陷清单上、根本没约验货、验货约得太晚，或者用来比对的样品并不是量产参照。「工厂变差了」几乎从来不是完整的答案，而且它是那个「什么也防不住」的答案。

修那一道关口，而不是四道全修。一批坏货之后的直觉，是把所有检查一次性全加上；那既昂贵，也撑不过下一个忙月。一处能堵住那个具体窟窿的改动——把这个缺陷连同照片加进清单、把验货提前、加一次首件检查——比一条没人遵守的政策值钱得多。

并且诚实面对商业现实：多数坏货是以商业方式了结的，不是以法律方式。为单独一票货打跨境官司既慢又贵，而且很少成比例；这恰恰是为什么真正有用的筹码是「未来的订单」与「未付的尾款」，而不是一条合同条款。这不是「不要合同」的理由——一份清晰的规格与一条写明的后果，正是让那场商业对话变短的东西——但它是「把商业这条路留着」的理由。

本页不公布任何典型的和解比例。它不存在一个诚实的数字；而一个印在指南里的百分比，会变成一场它一无所知的谈判里的锚——包括你的那一场。

最后，把卷宗留住。数出来的不良率、照片、往来函件，以及最终约定了什么。它会让你与同一家供应商的第二次对话更短；而如果真有一种模式存在，它也是唯一能让那种模式显形的东西。