与中国供应商的付款条件

电汇——银行对银行的汇款，多数订单的默认方式。它快、相对便宜、几乎处处通行。但它不是一种保护：钱一旦汇出就出去了，能否追回完全取决于收款行是否配合。电汇不保护任何人；保护存在于你给它挂上的那张时间表里。

付款交单。出口方先发货，再通过银行寄送单据，买方的银行只在收到付款后才放单。因为没有那些单据买方就提不了货，它把付款与「货确实发出去了」绑在了一起。但它对「货对不对」一个字都没说——一整柜错货，单据也可以完美无缺。

承兑交单。同样的机制，只是单据凭买方书面承诺日后付款而放出，而不是凭当下付款。这实际上把安排变成了供应商向你提供的信用，所以它很少给新客户，值得在关系有了历史之后再谈。

信用证。银行用自己的信用替换买方的信用，并在出口方提交符合条款的单据时付款。关键词是「单据」：信用证凭纸付款，不凭货付款。它是对交易对手付款能力的真实保护，却是对箱子里装了什么的糟糕保护；而且它带来的银行费用与操作工作量，只有在订单金额高到一定程度时才划算。

赊销——先发货、后付款。这是老进口商最终能拿到的条件，而首单拿不到。如果一家你在网上找到的供应商在首单就主动提出，请把它当成一个问题，而不是一份礼物。

第三方托管与平台交易保障产品。由第三方保管货款，并在约定触发条件下放款。这种保护的强度，永远只等于该平台条款里写明的那个具体触发条件与那些具体除外情形——而条款是会变的。请在你真正要依靠它的那一天去读当时的版本，而不是依赖你很久以前读过的一份摘要。

记住这六者的有用方式是：每一种防的是不同的失败。电汇什么都不防。跟单托收防的是「货没发」。信用证防的是「买方不付钱」。托管防的是「钱在触发条件之前就动了」。它们没有一种能防「货是错的」——只有在付尾款之前验货才能。

中国国家外汇管理局把这条原则讲得很明白。在《关于进一步推进外汇管理改革完善真实合规性审核的通知》第五条中，境内机构办理贸易项下外汇收支，应遵循「谁出口谁收汇、谁进口谁付汇」的原则。这句话读一遍，就会重新组织整个话题：钱被期待在与货物相同的两方之间流动。

因此，形式发票上的收款人名称，应当就是将出现在报关单上的那家出口企业，并且应当与你核验过的营业执照上的公司一致。当这三个名字一致时，你的单据讲的是同一个故事。当它们不一致时，你就被要求让「付款凭证」与「进口单据」描述两笔不同的交易——而这恰恰是你本国海关或税务机关日后会并排要来看的那两份文件。

供应商为这种不一致给出的理由，有些是正常的，值得理解而不是一概否定。一家小工厂可能确实没有自己的进出口权，通过代理出口是合法的——那么代理就是出口方、代理就是正确的收款人，并且代理应当写进你的合同，而不是在付款当周的聊天记录里被提一句。一家离岸集团公司出于真实的商业原因成为签约主体，也是可能的。检验标准不是「有没有解释」，而是「这个解释在发票到来之前，是否已经写进了你签的合同里」。

应当直接拒绝的那一种，是付到个人账户。它没有任何正常的贸易理由。它让你失去交易对手——你把钱付给了一个并非合同当事人的自然人——而且它是关于「这家供应商的其余义务是怎么被处理的」，你能拿到的最清晰的一个信号。

而这对你的实际后果并不抽象。如果争议有一天走到律师、仲裁员或保险公司面前，第一个问题就是：钱付给了谁，依据哪一份合同。一条从你的公司流向你所签约的那家公司、金额与币种都与发票一致的付款轨迹，是一个乏味的答案——而在那一天，乏味正是你想拥有的东西。

一条付款条件可执行，需要写清四件事：触发付款的「事件」、证明该事件已发生的「文件」、事件发生后的付款「期限」，以及款项流向的「收款人」。多数关于钱的争议，本质上都是这四件事里有一件被默认了、没写下来。

事件必须是你能观察到的，而不是供应商声称的。「生产完成后」是声称。「验货报告出具后」是可观察。「装运前」是一个日期；「凭验货报告与装箱单」是一个附带证据的事件。把尾款挂在由第三方生成的东西上，这条条件就不再依赖善意。

文件是最常被跳过的一环。请把它写明：哪一份报告、由谁出具、以什么形式、抬头给谁。由工厂自己的品管部门做的检验和由独立验货方做的检验，都叫「一次检验」，但在你真正需要它管用的那个节点上，只有其中一种算数。

把收款人写进合同，写全称，与营业执照上的字样完全一致，连同开户行与账号。此后，任何变更都按一次新的谈判来处理，而不是当成一项行政更新——因为这一行里最常见的严重欺诈不是假工厂，而是一笔真实的订单，在尾款到期前两天用邮件改掉了银行账号。任何变更都请用电话核实，而且要打你在变更被通知之前就已经拥有的那个号码。绝不要打通知这条变更的那条消息里给的号码。

并且把币种写清楚。写明合同币种，以及两端的汇兑成本与银行费用由谁承担。一笔因为中间行扣费而到账短少的款项，是真实且反复发生的争执；而它只需要事先写下的一句话就能免费解决。

本页不公布标准比例，这个省略是刻意的。在整个采购网络上被反复引用的那些数字，是被引用得太频繁、以至于如今读起来像惯例的起始报价；而一个抱着「这是惯例」的想法坐下来的买家，在谈判开始之前就已经让步了。供应商实际能接受什么，真正取决于产品、他们开工前必须先买入的物料、模具、他们自己的现金状况，以及他们此前是否给你发过货。这些没有一条是从一个网页上能知道的；写在这里的数字只会被拿去当作计划的基准，而不是被拿去谈判。

值得去争取的反而是这些：定金里有多少是真正用于采购物料、而不是补充营运资金，以及在有了合作历史之后，第二单能否降低。尾款到期是在验货之前还是之后——一家接受「先验货后付尾款」的供应商，等于在告诉你他们预期能通过。到货后能否在一个约定的不良率门槛下短暂扣留一小部分尾款。模具款能否与货款分开，好让「拥有模具」这件事不与「支付这一批货」纠缠在一起。

也要诚实看待定金对双方各自意味着什么。站在供应商的位置上，定金是「这张订单是真的」的证据，也是用来支付那些退不掉的物料的钱。一个在首单上拒付任何定金的买家，常常会拿到更差的价格、更长的交期，或者干脆没有报价——那不是欺客，而是一家工厂在为一个未知的交易对手定价，跟你会做的一模一样。

唯一在所有变体中都成立的规则：在你看到「货是对的」的证据之前，绝不要让未付余额降到零。这一句话比任何比例都值钱，而且它与几乎任何比例都相容。

➡️ 并且，用你批量时打算采用的付款条件去跑试单。发现你的银行需要一份没人提过的文件，或者发票上的收款人与营业执照对不上，在小订单上很便宜，在一个货柜上很贵。