找代理，还是自己来

把它们分开，是这一页价值的大半——因为它们的成本不同、学习曲线不同、失效方式也不同。

找到候选。 便宜、快，而且自己完全做得了：目录、市场、展会。它的产出是一份名单，而那是整条链上价值最低的一段，也是人们花时间最多的一段。

核实。 在境外要做扎实非常贵，而一旦被跳过，它就是损失最大的单一来源：这是制造方还是转售方、开票主体对不对得上、场地是不是真的。这才是代理真正在卖的那件事——其余的都是物流。

谈判与写规格。 只要有纪律，自己做得了；而钱就在这里：一份写明「哪些不得未经批准更改」的规格，比一次让价更值钱。它同时也需要一个能读懂回答的人，而那既是语言问题也是领域问题。

质量控制。 几乎所有人早就外包给第三方验货了——这一点值得注意，因为它说明这场争论其实并不是关于「原则上要不要外包」。

出口与物流。 同理：货代就是一个中间人，而没有人会把「用货代」称作「不是自己来」。

你离产品最近。 没有人比设计它的人更懂那份规格；而你和工厂之间的每一层，都是一层可能把某个细微之处弄丢的地方。

关系留在你手里。 一段由中间人持有的供应商关系，是一段你并不拥有的关系；而这在你换中间人的那一天、或者中间人改变优先级的那一天，会变得很要紧。

你在学。 采购知识是累积的、会复利；第二个产品的采购成本远低于第一个。而把这份学习当作服务买下来，意味着你永远不会积累它。

而且当你的量足以支撑那些时间时，成本确实更低。 本页不为那个交叉点发布任何百分比，这不是谦虚：它取决于你的毛利、你产品的复杂度，以及你自己的工时值多少——而一个数字描述的会是别人的生意，不是你的。

「自己来」的诚实代价，同样直说：你的时间，成块地、不可预期地被占用；第一轮更慢；以及一类只有在犯过之后才看得见的错误。如果你要自己来，就把省下的那笔费用花在「核实」那一步上——损失就住在那里。

它实际买到的是「在场」：一个和工厂处在同一时区、能过去看一眼、以前见过这种失败、并且承担一部分风险的人。对一个量还不足以支撑出差的买家来说，这往往就是「一条供应链」和「一连串实验」之间的差别。

而且它把一个变量变成了固定成本，这在你还小的时候比听起来更值钱：一笔已知的费用，对上未知的工时数和未知的坏批概率。

它什么时候是错的答案。 当你的产品确实简单而你又有时间时——这时代理是对一件你本可以自己做的工作征税。当你需要和工厂做很深的技术迭代时，因为每多一层就要付出一个细微之处。当你的量已经足以支撑在中国有自己的人时——那时你买的是能力本身，而不是租它。以及当那个中间人只是加价时——没去过、没查过、不承担风险。那是一份带佣金的目录；而它比目录更糟，因为它感觉起来像核实。

所以要像盘问一家工厂那样盘问一个中间人。 你在这家供应商身上查了什么？什么时候查的？能给我看吗？签约主体是谁？出口记录人是谁？如果有一批货是坏的，具体会怎么处理？这三个问题上的含糊回答，本身就是全部信号。

把它拆开。 「要么全包要么全不包」这种框架，是从代理的销售方式里带来的，不是从工作本身的分法里长出来的。

「找候选」自己做。 它便宜，能让你学会自己的品类；而且没有人能替你做，因为只有你知道你想造的是什么。

为入围名单买「核实」。 这是付费步骤里价值最高的一个，也是你在境外做不了的那一个——而付三次核实的钱，比一个选错的供应商便宜得多。

「写规格」自己做，白纸黑字，永远如此。 谁写规格，谁控制产品。无论中间人多好，都不要把这件事整个交出去。

买「验货」。 你本来就在买；把它变成刻意的选择，并且把它在生产窗口里往前挪到「让你有点不舒服」的位置。

买「运输」。 同样，你本来就在买。

而且每年复盘一次这个拆分。 随着你的量增长、知识累积，「该由你自己扛的部分」会变——而这恰恰是「一开始就自己做一部分」最强的理由，哪怕全买下来更省事。